成本是業(yè)界公認(rèn)抑制RFID技術(shù)應(yīng)用快速普及的重要因素，能否有效地降低成本成為RFID產(chǎn)業(yè)能否飛速發(fā)展的關(guān)鍵。在市場大多強調(diào)高回報、便利性、競爭優(yōu)勢之時，對如何消除客戶對成本顧慮的思考太少。廈門安捷物聯(lián)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司一個始終以幫助客戶提高市場競爭力為己任、探尋有效地降低成本方案為成功之道的企業(yè)，現(xiàn)在正認(rèn)真研究如何為客戶降低成本、降低風(fēng)險，使之能更放心大膽使用RFID技術(shù)。物聯(lián)傳媒記者日前特別采訪了廈門安捷物聯(lián)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理胡皓先生，以下是采訪的主要內(nèi)容。

廈門安捷物聯(lián)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理胡皓先生

RFID世界網(wǎng)：感謝您在百忙之中接受我們物聯(lián)傳媒的采訪。自2008年廈門安捷物聯(lián)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司在美麗的廈門開啟了它的物聯(lián)網(wǎng)精彩之途。這些年它經(jīng)歷了怎樣的發(fā)展過程？

胡總：2008年，我們在廈門軟件園建立起第一個根據(jù)地，開始了我們物聯(lián)網(wǎng)之路。我們團隊來自五湖四海，從本科生到研究生再到博士生都有，有北京大學(xué)、有山東大學(xué)、有浙江大學(xué)、有武漢大學(xué)、有廈門大學(xué)、有福州大學(xué)。不同背景讓我們更能碰撞的火花。

早些年的物聯(lián)網(wǎng)沒有可借鑒的發(fā)展模式，大家都是相互啟發(fā)，在黑暗中摸索前進(jìn)。和國內(nèi)多數(shù)企業(yè)走過的路類似，我們先是不斷吸收國外先進(jìn)技術(shù)。在此基礎(chǔ)上，堅持自主研發(fā)和不斷創(chuàng)新，慢慢地摸索出自己的道路。

現(xiàn)在我們已經(jīng)有3個RFID專利產(chǎn)品。同時，我們根據(jù)市場需求情況和行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，全面整合RFID生產(chǎn)技術(shù)和自動化生產(chǎn)設(shè)備，為客戶自主提供從“票務(wù)及標(biāo)簽的彩色印刷”到“RFID天線的設(shè)計制造”到“標(biāo)簽的復(fù)合”到“智能卡的生產(chǎn)”再到“大批量全自動票務(wù)沖切”等一系列產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶真正做到“自主”一站式服務(wù)，滿足RFID行業(yè)低成本、低價格、高品質(zhì)、高效率、高要求等需求。

目前與我們攜手的伙伴橫跨物流、電信、紙業(yè)等多個行業(yè)，在與晉聯(lián)物流、福建電信，浙江電信、安妮股份、香港智帷等眾多優(yōu)質(zhì)客戶的合作中我們不斷積蓄和壯大著自身的實力。

RFID世界網(wǎng)：安捷物聯(lián)一直致力于“讓每一件物品智慧流動”，這些年在推動物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用實際過程中有怎樣的心得體會？

胡總：讓每一件物品智慧流動是我們的使命。我們推物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用快4年了，在實踐的過程中，慢慢地對物聯(lián)網(wǎng)有了更加深入的了解和認(rèn)識。

一是概念要落地。這個概念從一開始火熱，大家都說物聯(lián)網(wǎng)時代就要到來，物聯(lián)網(wǎng)什么都能解決，到后來大家都說物聯(lián)網(wǎng)就只是炒概念。原因就是說的人多了，而務(wù)實去做的人少了。物聯(lián)網(wǎng)概念要落地，必須要有人來做實事，我們這些年都在努力將每一個物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用做好，讓用戶體會到物聯(lián)網(wǎng)的實際好處，將物聯(lián)網(wǎng)概念做實。

二是技術(shù)要積累。在國內(nèi)做創(chuàng)新技術(shù)很難，做出點成果，就貢獻(xiàn)給行業(yè)了，大家一起在用。而苦心研究的人得不到實惠。慢慢的很多堅持做創(chuàng)新做研究的人心都涼了。但我們還在堅持，我們希望通過自主研發(fā)能夠為中國積累一些自己的關(guān)鍵技術(shù)。這個真的很重要。

三是應(yīng)用要做實，典型的應(yīng)用示范也是物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展非常重要的一個方面，我們的工作重點。國內(nèi)很多應(yīng)用做到看的層面?？粗诲e，用來演示不錯，真實用的時候體現(xiàn)不出物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的先進(jìn)性。只能看的案例不具有移植性，打動不了潛在的用戶。我們正努力做出更多可供復(fù)制的方案，讓用戶樂于去用的方案。

四是產(chǎn)品要可靠。產(chǎn)品質(zhì)量要往好里做。國內(nèi)很好的項目，利潤空間也大，也能起到好的示范作用，但是國產(chǎn)產(chǎn)品就是用不了。因為國產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量上不去。我們正努力改變這個現(xiàn)狀，現(xiàn)狀我們已經(jīng)有3個RFID專利產(chǎn)品，更多的產(chǎn)品在研發(fā)中。

RFID世界網(wǎng)：在很多應(yīng)用過程中，客戶對物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用帶來的效益看好，但因為要付出較高的成本而表現(xiàn)出謹(jǐn)慎態(tài)度，安捷物聯(lián)是否遭遇類似的情況？成本是否會對物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的推廣產(chǎn)生大的影響？

胡總：早期的物聯(lián)網(wǎng)項目，一般是國家主導(dǎo)或者是有實力的企業(yè)主導(dǎo)，大家對價格不是特別敏感，更看中的項目能夠運行起來，能夠?qū)崿F(xiàn)其功能，他們消費的是一個技術(shù)的未來?，F(xiàn)在慢慢的客戶對價格敏感起來，因為現(xiàn)在的客戶不僅僅希望看到物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能實現(xiàn)功能，更需要看到物聯(lián)網(wǎng)帶來的實惠。另外，我們的前輩在摸索階段不可避免會遭遇一些失敗，很多早期客戶為這些失敗買了單。這些經(jīng)歷告訴后來的客戶，應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)時要看到回報，更要考慮到成本和風(fēng)險。

因為現(xiàn)在很多客戶來說物聯(lián)網(wǎng)還是個嶄新的事物。對新事物的嘗試，大家都希望風(fēng)險小、回報高。如果成本過高就暫時不予考慮，畢竟沒有物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，客戶的工作也是正常運行的。所以應(yīng)用要普及開來，必須要考慮到客戶的成本。在較低成本的情況下，讓他嘗到甜頭，他才會繼續(xù)投入。有一個客戶嘗到甜頭了，他的對手、伙伴都會考慮應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。這樣物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的局面才會打開。

回答你的問題，我們也遭遇過類似的情況。我相信不單是我們，很多行業(yè)朋友都遭遇過。在我們看來成本對對物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的推廣還是會產(chǎn)生很大的影響。

RFID世界網(wǎng)：要真正做到服務(wù)于客戶的需求，是否需要努力地降低客戶應(yīng)用的成本，以便于物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及？

胡總：這是必須的，降低客戶應(yīng)用的成本，其實就是一種滿足客戶的需要?？蛻魧ξ锫?lián)網(wǎng)技術(shù)的需求是真實存在的，但往往沒有迫切性，所以當(dāng)價格低于他的心里界線時，他會果斷采用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。降低客戶的成本有好幾個方面。比如首先我們要加強客戶對物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的認(rèn)知。這一點物聯(lián)傳媒一直在做，尤其是《物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)大全》之類的工具書，幫我們很好地為客戶普及了基礎(chǔ)的知識。這樣客戶不必花費很多時間和精力來從零接受物聯(lián)網(wǎng)概念。

其次，我們要快速給客戶拿出適用的解決方案?？蛻粼庥龅膯栴}，往往自身比較難抓到根源，我們提出解決方案要從根本上解決問題。如果只抓住了表面問題，物聯(lián)網(wǎng)項目上去了，問題還是存在，或引發(fā)了新的問題。那么客戶會質(zhì)疑物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，而不僅僅是對實施單位能力的懷疑。這對物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用普及來說是致命的。

再次，初次嘗試物聯(lián)網(wǎng)時，我們要給客戶真實的幫助，讓他看清楚物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用后帶來的利益。同時我們要讓產(chǎn)品價格更低一點，服務(wù)更多一點。降低他在沒有嘗到甜頭時的成本。新事物接受都會有個過程的，特別是整個產(chǎn)業(yè)拿得出手的應(yīng)用案例還比較少的時候。

RFID世界網(wǎng)：安捷物聯(lián)在降低客戶應(yīng)用的成本，為客戶提升價值方面是否也付出了努力？請例舉之。

胡總：公司從從建立之初就明確了降低客戶成本為我們不斷追求的目標(biāo)并不斷的付之努力。主要有以下幾個方面：

一企業(yè)建立之初便導(dǎo)入規(guī)范化管理理念，確保公司運轉(zhuǎn)和員工工作有序進(jìn)行；

二導(dǎo)入信息管理系統(tǒng)(生產(chǎn)管理系統(tǒng)、CRM、OA等)，推動精細(xì)化管理，不斷提升運營效率，積極采用RFID技術(shù)應(yīng)用于公司的倉儲管理和生產(chǎn)管理，從自身的應(yīng)用體驗來改進(jìn)產(chǎn)品，；

三引進(jìn)工廠管理人才，參考市場流傳的“精益生產(chǎn)、后拉式生產(chǎn)、及時生產(chǎn)技術(shù)”。用以解決現(xiàn)場管理的諸多問題，讓其人、物、資源……利用到極至，按市場需求進(jìn)行生產(chǎn)，大大縮短生產(chǎn)周期；

四實行嚴(yán)格的績效考核制度，將所有工作的重點管控項列績效考核的重點，加大獎勵幅度，從而增加管理人員的積極性與憂患意識，優(yōu)勝劣汰，為公司創(chuàng)造利潤；

五增強公司各部門競爭意識，實行考核項評比，優(yōu)勝者全體人員給予高額獎勵，從而增加了公司的團隊精神；

六安捷也實行提案改善制度，對生產(chǎn)（人、機、料、法、環(huán)）進(jìn)行不斷的優(yōu)化和改善。有重大創(chuàng)新和技術(shù)革新者給予高額獎勵或者晉級，小投資實現(xiàn)大回報。

在諸多方面努力下，我們的原材料成本或許和其它企業(yè)相同，但人力成本、物流成本、銷售成本都更低一些。我們將這些節(jié)約出來的部分讓利給客戶，這樣我們的客戶在享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時，還能享受到更加實惠的價格。最近我們就成功將洗衣標(biāo)簽降低至0.6元，這不是表面簡單的降價，背后有我們許多我們?yōu)榭蛻艚档蛻?yīng)用成本的付出在里面。

RFID世界網(wǎng)：安捷物聯(lián)洗衣標(biāo)簽降低至0.6元時，對系統(tǒng)集成商意味著什么？是否能引發(fā)一些連鎖反應(yīng)，比如加速RFID智能洗衣應(yīng)用普及？

胡總：洗衣標(biāo)簽低至0.6元，對系統(tǒng)集成商來說可以大幅度降整體解決方案的應(yīng)用成本，降低了成本就降低了風(fēng)險，提高的回報率?？梢源俪杉缮虖脑瓉淼男∫?guī)模試用向大規(guī)模應(yīng)用推廣開來，同時能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模成本。另外一方面，該標(biāo)簽成本的降低能夠大幅度降低服裝企業(yè)的材料應(yīng)用成本，提升他們的管理效率，從而推動跟RFID服裝管理相關(guān)應(yīng)用的推廣，如RFID智能洗衣應(yīng)用的推廣普及、RFID服裝供應(yīng)鏈精細(xì)管理應(yīng)用的推廣普及。

RFID世界網(wǎng)：在主動降低產(chǎn)品價格的過程中要注意什么？才能把為降低客戶應(yīng)用成本的降價和為搶奪市場份額低價競爭的行為區(qū)分開來。

胡總：主動降低產(chǎn)品價格不以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)為前提，反而是不斷致力于提升產(chǎn)品質(zhì)量和銷售服務(wù)質(zhì)量，以不斷提高客戶滿意度為不懈的追求目標(biāo)。價格的降低是為了更好的服務(wù)于客戶，是必須經(jīng)過精密的計算和籌備的。如果是粗暴地將價格壓低，那樣無益于客戶也無益于自身。中國很多企業(yè)喜歡價格戰(zhàn)，這是不科學(xué)的。價格戰(zhàn)中，公司往往是被動地降價，無奈地降價，那是被競爭企業(yè)逼上死角，不得已的選擇。降價后自己的成本沒有太多變化的，減少的是利潤的空間。當(dāng)沒有足夠利潤空間時，將造成整個產(chǎn)業(yè)鏈的惰性，進(jìn)而有可能是整個產(chǎn)業(yè)的萎縮。我們要設(shè)身處地為客戶思考，降低價格只是為客戶降低成本的一部分，我們還可以從其它方面來為客戶降低成本，比如更短的實施周期，更便捷周密的服務(wù)，減少客戶的人力、精力投入等等。

RFID世界網(wǎng)：物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用現(xiàn)在還存在哪些門檻或障礙等待我們?nèi)ハ炕蛘哒f我們要從哪些地方進(jìn)行突破？

胡總：目前面臨技術(shù)不成熟、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、規(guī)劃落實不力和缺乏有效商業(yè)模式這些問題；我們應(yīng)致力于推動行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的建立，不斷攻克目前的技術(shù)缺陷，做好公司發(fā)展規(guī)劃，與行業(yè)內(nèi)企業(yè)共同探討建立有效的商業(yè)模式，以不斷推動物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。我們廈門安捷物聯(lián)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司本著開放的心態(tài)，愿意和行業(yè)同道一起開創(chuàng)物聯(lián)網(wǎng)、開創(chuàng)RFID美好的明天！